在生活中有句話是這樣說的：但凡能用錢解決的問題，都不是問題，用錢解決不了的問題才是大問題。
這句話怎么理解呢？在電商運營來講，直通車曝光少，如果是出價過低導致的，解決方法是不是很簡單，加錢嘛，加錢誰不會。加5塊試試，5塊不行，加10塊，10塊不行，加50，50還是沒有曝光，加到200試試，絕對能有曝光了。
在電商公司來講，電商運營同學的水平不行，換人嘛，人效不夠，加人嘛。也是那句話，無非就是多加錢的事，還不簡單。如果加錢能解決所有問題，那么公司就不存在問題了。
什么是花錢解決不了的問題？比如直通車曝光少，是因為點擊、轉化不行導致的，你想加錢提高點擊和轉化，結果是：就算你加到一萬塊，你的點擊和轉化數據也不會有任何變化。
比如電商運營同學的水平不行，你給他的工資翻倍，他的運營水平也是一樣的，怎樣才能提升電商運營的水平呢，花時間培養、培訓、訓練，才是提升電商運營同學水平的有效方法。
所以，大家在做電商運營遇到問題時，如果判斷這些問題是花錢解決不了，就不要糾結于直通車出價這塊了，好好的打磨內功，雖然時間會久些，見效會慢些，但是一旦練成，你就牛掰大了。
內功那么多，哪個比較重要呢？我的判斷是：成交點，它是決定鏈接成敗的關鍵。這篇就給大家講講提升電商鏈接轉化率的究極進化技巧——設計成交點，俗稱：埋鉤子。
01
什么是成交點
大家應該都有網購的經歷吧，跟著我的引導大家閉上眼睛仔細的回憶一下。你最近一段時間在網上買了什么東西？如果沒有猜錯，當時網購的時候，你應該是貨比三家以上了吧（復購除外）。
那么再繼續回憶下當初你下單的瞬間，是什么因素促使你決定購買這一家，而不是另外一家店鋪的商品呢？這個瞬間很重要，大家可以仔細的回憶一下。
我在多家鏈接進行比較時，真正下決定購買某家商品，也就是一瞬間的事，這一瞬間的購買決定是基于鏈接里的某個點打動了我，從而促進了我的下單。
拿最近網上買的香酥小黃魚為例，賣小黃魚的商家很多，價格不一，百億補貼、萬人團、黑標店、個人店都有。
第一次買這個，我也沒經驗，就挨個看，像我這種很認品牌的買家，在對比百億補貼和個人店時，最終選擇的是一個看起來裝修的很low的個人店鋪，而且價格賣的也比百億的貴，是我有錢，喜歡買高價的嗎？不是的，之所以買個人店的那個鏈接商品，是因為他有幾點打動了我。
第一是成分表，小黃魚、植物油、食用鹽、料酒，沒了，簡單明了。在看百億那個鏈接，光成分表都寫了四五行，各種沒見過的添加劑堆滿了成分表，由于之前被科技狠活教育過，所以比較介意產品成分，我的觀點是成分越少越好。
第二是主圖里的一篇文字敘述“我們不比價，我們只用心提供好品質的小黃魚...”給我的感覺是商家是淳樸的、老實的、沒有套路的，由此贏得了我的信任感。
然后第三條就促使了我的下單，第三是買家評論，我看到買家秀出的買家秀，首先肯定是實拍，咱做電商的還是能區分的出來哪些是S單，哪些是真實的。那圖片里的小黃魚，看起來就很真實且誘人，讓人有食欲，不多說了，直接下單，不好吃的話，就當踩雷了。
大家有沒有發現，能促使買家下單的點都是這些瑣碎的、細小的點，人的心思都很細密，電商的一兩句話說到心坎里，往往就能留住一個用戶或者流失一個用戶。咱們電商運營要做的就是設計這些能打動買家下單的點，即成交點。
02
如何設計成交點
如果你是電商老司機的話，對用戶心理拿捏的很到位，可以直接按照自己的理解來設計成交點，如果把握不足，其實大多數運營對成交點的把握都不足，那可以參考銷量靠前的競品，來找成交點。
我說一下我的方法，大家可以參考下，大家如果有自己更好的方法也是可以的，條條大路通羅馬，只要能設計出成交點，至于怎么來的不重要。
我會在淘寶、京東、拼多多這三個平臺，觀察同款top鏈接。大家要明白一點，但凡是能上top的鏈接，一定是有牛掰的成交點的，我們要做的就是把它的成交點給挖出來。
以某品牌沐浴露為例，我會對比同品牌和同類目的top鏈接，在同品牌的top鏈接里，我代入買家的身份，當我看到這個鏈接時，我會想：它能促使我下單的因素有哪些？同品牌鏈接在這樣的分析之下。
得出的結論是：講解視頻很細致，讓我有了下單的沖動；贈品很豐富，真劃算；品牌旗艦店，增加了我的信任感；非品牌旗艦店則是有個人IP在，也增加了我的信任感，且價格相較官方更便宜，也能促使我下單。
再來看看同類目的top鏈接：被窩都是香香的，這簡直是攻心文案吶；還有明星代言，這應該不是雜牌子；詳情整體簡潔有質感，這產品品質也不差吧；還有質檢、檢測報告，雖然沒用過，但是我相信你的質量了；在看價格，遠低于同類型產品一半的價格，媽呀，簡直就是我做夢都想要的，買它。
在做競品分析時，有好幾次差點被競品鏈接安利的想買競品了，可想而知，人家的成交點做的有多厲害。這些優秀的成交點，看看就完了嗎？不是的，全都給我拿小本本記下來。
我用Excel都分門別類的整理好了，視頻好的，我就下載下來，文案好的，我就加到我的主圖中去，詳情好的，直接照搬，有攻心文案的，不好意思，我挺欣賞你的，之后發生的事，大家都懂的。
就是用這樣的參考借鑒加優化的思路，我的很多鏈接慢慢的起死回生了。
之前開車開不動的，開的飛起了。之前沒有曝光的，現在也有曝光了。我并不鼓勵大家去抄別人的，畢竟那是別人的腦力成果，我還是鼓勵大家能走在別人前面，設計出自己產品特有的成交點，當然在沒有獨立設計成交點這個能力前，前面一段話可以忽略。
03
最后
你說開車有技巧嗎？有的。但是這些技巧是建立在鏈接優秀的轉化率之上的，鏈接好了，開車就好開多了。在鏈接的兩大核心數據：點擊率和轉化率沒有解決之前，不建議大家去開車，硬拉沒結果。
如何解決鏈接的核心轉化問題呢？我的答案是：成交點，如果你的鏈接有成交點，你所遇到的問題，就都不是問題了。能用錢解決的問題，能叫問題嗎？
作者：老虎講運營，運營書籍《全棧運營高手》作者；運營推廣大牛，千萬流水項目操盤手，多平臺專欄作家，專注產品運營與推廣，擅長品牌打造和爆款制造，號稱運營界扛把子。
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