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          揭秘淘寶新藍海:玩種草促成千萬成交

           2023-12-05 17:33  來源: 互聯網   我來投稿 撤稿糾錯

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          “第一個商單來自iQOO手機,報價800元。”淘寶逛逛數碼博主“迷你椒同學uu”,回憶起去年的商單依舊難掩興奮,“雖然錢不多,但這意味著我的轉型獲得了認可,正式踏出了博主生涯的第一步。”彼時,他的淘寶逛逛賬號粉絲量剛剛破萬。

          “迷你椒同學uu”真名馬翊然,平時網友喜歡稱他為“椒同學”,“那段時間因為‘何同學’的出圈,數碼博主特別流行這樣取名。”

          馬翊然出生于1994年,來自蘇州,大學讀的是廣告專業。2022年5月,他從互聯網大廠離職,正式轉型成一位數碼博主,并組建團隊,圍繞數碼產品做原創短視頻。截至目前,賬號在各大平臺累計發布400多個視頻,沉淀粉絲量超百萬。

          盡管在全網均有布局,“迷你椒同學uu”卻把主陣地放在了淘寶。“雖然這里的粉絲量只有11萬,但撐起了整個工作室90%的營收。”馬翊然說,一年算下來,幫助商家促成成交額約700萬-800萬,“今年將沖擊1000萬”。

          爆發并非一蹴而就。博主也曾經歷沉寂和低谷,面對付出與回報不均等的狀況,甚至一度想要放棄。直到在平臺幫助下,賬號找到了被商家、被機構看見的機會,才走出一條營收上揚曲線,不僅止住了虧損,還有機會在今年達成50萬營收。

          這樣的個案在淘寶中正源源不斷地涌現。雙11以來,服飾時尚、消費電子、運動戶外、家裝、汽車等垂類達人入駐數量相較7月增長50%。

          正所謂“近水樓臺先得月”。淘寶聚集了國內最大規模的高消費人群和全球最大規模的品牌商家,為內容生態創造了天然而廣闊的環境。相對于其他平臺,淘寶擁有從種草到轉化的最短路徑,這是其壁壘優勢,必將成為品牌首選必爭之地。新生力量持續涌入淘寶,創造內容活水。因為離商業更近,達人在淘寶更容易拿到商單,普通達人也能有可觀的收入。

          在其他平臺內容競爭日趨激烈的當下,在淘寶做內容還是一片藍海。

          (1)拿出50萬積蓄創業

          “看畫面的質感,有種500粉做出了250000粉的效果。”在視頻下方海量的留言中,馬翊然對這一句記憶猶新,“這是對數碼博主的極大認可”。

          工欲善其事必先利其器。隨著自媒體人越來越多,社交媒體上內容海量暴增,科技數碼領域更是如此。作為一名攝影愛好者,馬翊然對畫面質感要求很高。為了做出差異化內容并與“大眾款”拉開距離,他花了10多萬購置了一批專業的拍攝設備和燈光,光是攝影燈就花了3萬元。“這個配置比普通工作室高出數倍,為的就是做出高質感的內容。”

          “迷你椒同學uu”的視頻以手機、平板和電腦為主,長度基本在1分鐘內。視頻中,馬翊然留著一頭黑色短發,戴著銀邊眼鏡,自帶一股“同學”親和力。盡管自稱“社恐”“宅男”,他在鏡頭前反而更顯自信,拿起產品如數家珍。“別看內容只有1分鐘,以前要拍兩小時,現在快多了。”

          興趣,是他做數碼博主的首要原因。早在學生時代,馬翊然就對數碼產品很感興趣。他說,家鄉常舉辦類似鍵盤操作的比賽,比的是打字速度和準確率,他讀五年級的時候就報名參賽了,還拿了不少獎,“最高時得過省級榮譽。”這樣的比賽持續到高中時期,他至今仍保留著這套基本功。說完,他現場展示,響起一串快速有力的鍵盤敲擊聲。

          2018年大學畢業后,他入職了一家互聯網公司,接觸到了博主運營項目,對短視頻和自媒體有了初步認知和經驗積累。2021年3月,他注意到了淘寶逛逛,發現不少熟悉的數碼博主已入駐。在朋友建議下,他也嘗試拍了一些介紹數碼產品和體驗的短視頻。“權當副業,跟朋友所在的機構合作,每月能有四五個商單,收入有五六千。”

          轉型的契機很快來了。彼時,淘寶逛逛定位成一個內容分享型社區,沉淀有豐富多元的圖文和短視頻,能利用大數據推薦給用戶感興趣的內容,成為商家內容營銷的新陣地。另一方面,數碼產品天然具備視頻化優勢,因此更能吸引數碼科技博主向平臺聚攏。

          2022年5月,馬翊然辭去工作,拿出啟動資金50萬積蓄,租下一間工作室開始了創業。他把160平方米的工作室全部改成了拍攝場景。比如把客廳裝修成帶家居感的客廳,用來拍攝掃地機器人等家居電子產品;開辟出暗房,布置出偏電競數碼場景,可拍攝鍵盤、顯示器等;其他的手機、電腦等日常數碼產品則多置于書房拍攝。

          找到更多被商家看見的機會

          從打工人到創業者,馬翊然對“堅持”二字有了更深刻的體會。

          一般來說,淘寶逛逛上的數碼自媒體營收靠三部分構成:傭金、平臺激勵和商單,而商單營收占比最重,高達九成以上。平時,團隊在內容方面,多是追蹤科技數碼領域的熱點,迅速制作并發布短視頻,平均站內播放量在3萬-5萬,大多被列入平臺“精選”。最初三個月內,團隊不斷校正內容和“人設”,為后續接商單打好基礎。

          但“為愛發電”半年多,馬翊然漸漸感覺不對勁,商單不穩定,每月入不敷出,虧損缺口持續擴大,“本錢快要燒沒了”,他一度萌生“想要放棄”的想法。為了撐下去,他一方面削減開支,減少人員成本,一方面探索新的開源方式。

          他找到淘寶逛逛小二,尋求解法。對方在診斷了賬號水平后給出建議:參加千咖計劃。這是平臺針對頭部達人制定的活動,鼓勵達人產出優質內容并獲得更好展現。2022年雙11,“迷你椒同學uu”賬號憑借優質內容獲得了資源位加持和流量扶持,幫助商家促成超300萬營業額。

          這讓馬翊然眼前一亮,打開了新運營思路,即通過參加平臺打榜活動,借助平臺資源最大限度曝光賬號和內容生產能力,增加在品牌商或機構領域的曝光度,吸引更多商單機會。

          現在,賬號每月都會參與平臺舉辦的消費電子類目的打榜活動。“即使沒有上榜,一分獎金沒有也沒關系,至少賬號獲得了被看見的機會。”目前,團隊已與三家機構形成穩定合作,帶來可觀的商單數量。另一方面,持續深耕的內容被平臺更好地推薦和精選。

          今年618期間,恰逢紅米手機發布,賬號緊跟熱點發布了一支解讀短視頻,為品牌帶去近400萬的銷售轉化。事后復盤,主要是因為跟品牌提前建立聯系,獲得了一手獨家素材,在產品發布當天就推出了實測視頻,搶到了首發,而且優質內容獲得了平臺推薦,讓消費者迅速感知并形成購買決策。“盡管這個視頻沒有為我們帶來收入,但成為了爆款視頻的樣本。”

          為了提升競爭力,馬翊然在“迷你椒同學uu”賬號的基礎上,孵化了4個子賬號,以矩陣形式去打造規模效應。今年雙11,賬號矩陣幫助商家引導完成近300萬營業額,在經歷了半年陣痛期后,仍穩住了去年的同期水平。

          在團隊營收方面,“今年預計能完成50萬”。

          (3)“現在入局淘寶并不算晚”

          “淘寶是我們基礎打得最穩的平臺,也是能實現商業化最大化的地方。” 馬翊然說。

          那么,在淘寶逛逛的運營經驗,能否復制到其他平臺?在他看來,很難。

          首先是淘寶逛逛所處的獨特的商業環境。淘寶天貓平臺中,消費電子品牌數量和種草需求都非常多,超鏈銜接自然,給博主或達人帶來的商業機會也多。而其他平臺沒有這種先天優勢,博主之間的競爭激烈,商業化難度更高。他觀察到,平臺中具備原創能力的數碼達人不多,有能力者出圈機會大。

          其次是產品多元,為內容生產者提供了持續的新鮮感。除了常規的手機、電腦等,團隊接到了一些小眾的電子產品帶貨需求,如下棋機器人、3D打印機、攝影燈、門鈴監控等。小眾產品更考驗博主的內容創作能力。“這也成為未來消費電子的發展趨勢之一,更細分的需求會有更多新穎好物來滿足。”

          最后是博主與品牌的關系有機會更為遞進。在一次次商單合作中,馬翊然與品牌商家會保持互動聯系,日常答疑解惑,解決他們在運營淘寶時遇到的各種難題。在內容設置上,他會更多站在商家角度展開,找到商家與消費者的需求平衡點。

          比如今年雙11,他會在內容中盡可能突出大促利益點,引導消費者促成轉化,還會做一些購買攻略,讓產品的軟植入更為自然,提升消費者接受度。另外,達人還有機會與一些品牌做跨領域合作,幫助品牌觸達差異化人群。

          “總體來說,淘寶逛逛的入局門檻相對較低,只要你對產品有比較好的理解、邏輯清晰,即使是手機拍攝,也有機會變成爆款。” 馬翊然說,“通俗理解,我目前做的內容是‘進階版的買家秀’。從數碼領域來看,現在入局淘寶逛逛并不算晚,還有很多空間潛力,平臺也需要更多爆款和有趣的內容。”

          從零到現在的成績,馬翊然分享了三點心得。

          首先是選擇熱愛的賽道,不斷學習方法,更新知識儲備,并咬牙堅持下去;其次是保持創新,結合用戶需求創新內容角度和方向;最后是回歸生活,貼近消費者的真實生活來生產內容,提升代入感,擊中需求,引發共鳴。

          最新數字顯示,今年已有超過20萬達人、1000家專業機構入駐淘寶。他們帶來真實有趣的內容,吸引更多消費者在淘寶停留更長時間。雙11以來,淘寶短視頻觀看用戶同比增長142%,觀看時長同比增長439%,更多達人在淘寶抓住內容化的紅利創業,整體收入同比大漲7倍,同時已經有31個品牌,在淘寶實現年種草成交金額過億。

          這些數字意味著,淘寶打造的內容生態新格局已卓有成效,機構、達人、商家、平臺,多方形成生產消費正循環。

          “萬能的淘寶,過去是消費者在海量商品里淘寶,現在是消費者在海量內容里淘寶。真實、有趣、豐富多元本來就是淘寶的基因,也是淘寶獨特的優勢。讓達人、機構、商家獲得更好的增長,讓消費者逛的快樂是我們的追求。”淘寶內容業務負責人少游表示。

          很快,馬翊然就要30歲了,他明顯感覺到了職業焦慮。“幸好目前團隊發展和在平臺呈現的結果都是正向的,至少最近5年還會繼續做下去。”說完,他開始整理頭發,這是他每次出鏡前的儀式,“梳理頭發也是梳理思路,把最好的狀態留給用戶”。

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