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          3. 正文

          所謂的銷售就是抓住客戶的心理,把話說到對方心里去

           2024-01-22 13:47  來源:A5用戶投稿  我來投稿 撤稿糾錯

            【推薦】海外獨服/站群服務器/高防

          有粉絲問我:秦剛老師,我跟客戶交流時,往往交流半天客戶不買單,本來對方是有需求才來的,結果聊了半天卻走了,我感到非常失落。做銷售的時候,如何才能把話說到對方心里去?

          我非常理解這位粉絲的感受。

          銷售是商業成功的關鍵之一,而掌握一系列有效的銷售技巧則是成為一名優秀銷售人員不可或缺的能力。

          在競爭激烈的市場環境下,如何抓住客戶的心理,了解他們的需求,并將話語傳達到對方的內心,成為頂尖銷售人員所努力追求的目標。

          秦剛總結了7條銷售技巧,無論你是一名新手還是經驗豐富的銷售專業人士,這些技巧都是適合你。

          通過學習和運用這些技巧,你將能夠與客戶建立良好的關系,滿足他們的需求,并最終提高銷售業績。

          01傾聽和溝通

          在銷售中,傾聽和溝通是非常關鍵的技巧。

          通過與客戶建立良好的溝通和互動,你可以更好地了解他們的需求和痛點,以便提供針對性的解決方案。

          傾聽并真正理解客戶的問題和意見,可以增強客戶與你的信任感,并建立更牢固的合作關系。

          舉例,圓圓,她是青島一家社區早教機構老板。

          孩子半歲時在樓下認識的一個家長,她們互相加了微信。

          有一次,圓圓這邊做活動,這個家長來試聽了一節課,但是沒有報名。

          臨走的時候,她的孩子借走了一本恐龍書。

          過了好長時間,另一個孩子也想要恐龍書,圓圓這才想起她借的書沒還,于是圓圓跟她聯系。

          在電話里,這個家長告訴圓圓她剛生了二胎,沒時間出門,所以書沒顧上還。

          生二胎,這是喜事,所以圓圓買了鮮花去看望。

          一進門,圓圓看到正在坐月子的這個鄰居,也沒有太多的打扮,她看到圓圓買的花非常激動。

          很多細節里,圓圓能感覺出這個鄰居有一些產后的情緒。

          于是她倆在另一個房間單獨交流了一會兒,鄰居說:所有來的人都是看孩子的,只有你是來看我的。

          后來鄰居出月子10天不到,在圓圓這里辦了一個5000塊的年卡。

          這就是傾聽和溝通的重要性。

          02個性化銷售

          每個客戶都是獨特的,因此個性化銷售是非常重要的。通過仔細研究客戶的背景、行業和興趣等信息,你可以量身定制銷售方案,使客戶感到被重視和理解。個性化銷售可以提高客戶滿意度,并建立更深入的關系。

          Nike是個性化銷售的典范。

          他們通過利用大數據和個人化定制技術,為顧客提供定制的運動鞋和服裝??蛻艨梢愿鶕约旱南埠煤托枨?,選擇不同的顏色、圖案和材料,從而獲得完全符合個人風格的產品。

          這種個性化銷售策略使Nike與客戶建立了更緊密的聯系,同時提高了他們的品牌忠誠度。

          03創造共鳴

          創造共鳴是一種通過使用客戶熟悉且有共鳴的語言和故事,與客戶建立情感連接的技巧。

          通過與客戶分享類似的經歷或問題,你可以建立起共同的理解和關系,從而更好地推銷產品或服務。

          舉例俊娜,她目前有幾百個代理商。

          這些代理商80%都是從客戶群里轉化來的,之所以能夠轉化那么多客戶為代理,其中的關鍵在于她與他們的共鳴。

          共鳴是一種強大的情感連接,可以建立起深厚的信任和理解。當俊娜能夠與客戶產生共鳴時,她能夠更好地理解他們的需求和痛點,并為他們提供個性化的解決方案。

          通過與客戶的交流和傾聽,俊娜能夠洞察客戶的內心世界,將自己的話語傳達到他們的心靈深處。

          她能夠使用客戶熟悉且有共鳴的語言和故事,建立情感聯系,使客戶更容易接受她的觀點和建議。

          這種能力幫助俊娜贏得客戶的信任和忠誠,進而促成他們成為她的代理。

          俊娜的成功經驗告訴我們,在銷售和招募代理的過程中,與客戶產生共鳴非常重要。

          通過真誠的傾聽、關注客戶的需求和訴求,并運用合適的語言和故事,我們也可以建立起與客戶的情感聯系,從而實現更好的轉化率和業績提升。

          04強調價值

          在銷售過程中,強調產品或服務的價值是至關重要的??蛻粜枰宄亓私膺x擇你的產品或服務的好處和優勢。

          強調價值有助于建立客戶對你的信任,并加深他們對產品或服務的認知。

          舉例,凌宇,他做了一款洗護發產品,套裝是198塊錢,這個產品在淘寶上也可以買到,所以他很難賣。

          后來我跟他說,你要把這個產品變成一個產品包,也就是198元的護發套裝里面加社群,加一對一咨詢,加護發課程,并且分別標上價格,最后把這個產品包塑造出1980塊錢的價值,但是你還是賣198塊錢。

          這個時候用戶感受到的價值是你實際價格的10倍以上。

          因為用戶買你黑發產品,目的是想把白發變黑,光靠買產品是不能夠完全解決問題的,他可能還有很多不明白的地方需要去問。

          所以,你可以把你平時提供的那些服務單列出來。當他提煉出來標上價格后,用戶就會覺得超值。

          05提供證據

          提供證據是一種有效的銷售策略,可以增加客戶對你的信任和信心??蛻粜枰写_鑿的證據來支持他們的決策。你可以使用案例研究、客戶反饋、滿意度調查等工具來提供客戶需要的證據。

          Amazon是一個以提供證據為基礎的企業。

          他們的網站上有大量的客戶評論和評級,使顧客能夠看到其他人對產品的評價和體驗。

          這種社會證據幫助Amazon建立起聲譽,提高了顧客對其產品質量和服務可靠性的信任。

          06處理異議

          在銷售過程中,客戶可能會提出異議或疑慮。處理這些異議是非常重要的。你應該積極面對和解決客戶的疑慮,以便消除他們的顧慮,并幫助他們做出明智的決策。

          Zappos是一個以卓越的客戶服務著稱的企業。

          他們采用無條件退貨政策,為顧客提供全額退款和免費退貨服務。這種靈活的退貨政策有效地處理了客戶的異議和疑慮,增加了顧客對Zappos品牌和產品的信任。

          07跟進和建立關系

          在銷售過程中,跟進和建立關系是至關重要的。保持與客戶的溝通,并及時跟進,有助于建立長期合作關系。通過持續的聯系和優質的售后服務,你可以增加客戶的忠誠度,為未來的銷售機會奠定基礎。

          榮大快印是一家成功利用跟進客戶和建立關系策略的打印店,他們在中國打印行業壟斷了90%以上的市場份額。

          首先,榮大快印注重傾聽和溝通。他們積極聆聽客戶的需求和意見,與客戶進行高效的溝通,通過了解客戶的問題和要求,能夠更好地提供滿足其需求的個性化產品和服務。

          其次,榮大快印致力于建立親密的關系。他們與客戶建立情感聯系,共享共同的價值觀或經歷,從而增強彼此之間的認同感和親近感,培養出長期穩定的合作關系。

          第三,榮大快印強調產品的價值和優勢。他們向客戶清晰地展示產品或服務如何滿足客戶需求并解決問題,突出產品的獨特價值,讓客戶對其產生信任感并愿意與其合作。

          此外,榮大快印還通過提供證據來增強客戶信任。他們通過案例分析、客戶評價等方式,向客戶提供實際效果的證據,讓客戶確信選擇榮大快印是明智的決策。

          最后,榮大快印善于處理客戶的異議和疑慮。他們不僅積極回應客戶的問題,還耐心解答客戶的疑慮,以消除客戶的顧慮,建立起互信的關系。

          以上這些技巧和策略,可以幫助你更好地理解客戶并提高銷售效果。

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